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魏建军:与经销商是利益共同体 危机将使自身更强大

发布时间:2020-03-21 08:56:22

来源: 发布人:郑州汽车用品网

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网易汽车3月19日报道

2020年的这场疫情,进一步加固了长城汽车与经销商的“信任”堡垒。

“长城汽车和经销商是密切的合作伙伴关系,是鱼水关系,也是长期利益共同体”,3月18日,长城汽车董事长魏建军在一场特别的线上采访中,对近期引起行业热议的“长城经销商联名信”事件做出回应。

这封由124名经销商共同签字盖章、写给长城汽车股份有限公司董事长魏建军和长城汽车股份有限公司副董事长、总裁王凤英的联名信,既表达了对长城汽车的感谢,也表明了与长城汽车一齐战胜疫情的信心。这在受疫情冲击严重、整体下行的汽车市场环境中,显得尤其可贵。

魏建军直言,“他们的很多举措也让我很感动,他们在信中提出,能够(与长城汽车)同甘共苦、共克时艰,我非常感动。”


核心观点一览:

1、(为经销商减负等政策)支持是应该的,也是责无旁贷的,因为经销商是长城汽车最为核心的一部分。

2、长城汽车的做事风格和文化,是不做急功近利、追求短期利益的事情。如果没有好的经销商,不着眼长期发展,就很难建立品牌,也无法建立用户的满意度和忠诚度。

3、我们尽最大可能与经销商合作共赢,由经销商主动向厂家订货,不强力压货,尊重他们对市场的判断,商务政策透明。我们认为,没有好的渠道和高质量的网络,没有忠诚的队伍为用户提供真诚的服务,企业就无法有效提升,品牌价值就无法向上走。

4、现在的基本目标一定是打赢中国、走向海外。走向海外,不是盲目地走向海外,是在打赢中国的市场基础上向海外拓展。

5、我们已经走过一路凯歌的阶段了,那时的市场火爆掩盖了很多问题。目前,我们更要加强自我锻炼,也只有危机,才能促成企业变得更强大,现在我们正抓紧机制、流程变革。而疫情,会使企业基础打得更牢,使变革更有效,并持续推动变革。

与经销商是长期利益共同体 重点考核客户满意度

与其他车企不同,长城汽车对经销商的授权模式为区域经销商代理,目的是让经销商在一个区域中做大做强,保障其企业价值和个人价值。

在长城汽车看来,主机厂与经销商的定位是长期的利益共同体。

事实上,汽车作为大宗消费品,如果没有好的经销商,不着眼长期发展,很难建立品牌、用户满意度和忠诚度。“因此,长城汽车最注重考核客户满意度。所以,我们经销商的满意度在行业里也是很高的。”

据悉,中华全国工商业联合会汽车经销商商会(CADCC)的《2018-2019汽车经销商对厂家满意度调查报告》显示,哈弗品牌获得了汽车经销商对厂家满意度第一名,这是哈弗品牌连续三年蝉联这一奖项桂冠,同时,WEY品牌荣获第五名。

而在对经销商客户满意度的考核中,目前有两个考核渠道,一是请第三方做评价,另一个是通过长城汽车自己的评价机构--飞行检查进行评价,同时,长城汽车也严厉打击经销商们在销售过程中加价、加装饰等行为。

魏建军表示,“他们并不为此而抱怨,我们的坚守,得到了用户的认可,他们的能力、事业也得到了壮大,经销商就逐步认可了长城汽车的管理模式和理念。”

而除了区域经销商授权模式和在客户满意度层面的严厉考核,长城汽车经销商体系的建立还有赖于经销商进货模式的自由、诚信经营理念和对经销商“赋能”的一系列政策。

据了解,长城汽车采取经销商主动向主机厂订货的模式,而不是由车企为经销商分配。“我们不强力压货,尊重他们对市场的判断,商务政策透明,所以大部分经销商对长城汽车现在的做法都持支持态度。”

北京泊士联汽车销售中心总经理赵保中告诉网易汽车,“长城汽车的经销商的满意度和忠诚度都非常好,也因为长城汽车特别有诚信意识,比如在阶段促销政策方面,凡是说过的,没有做不到的。”

在服务方面,厂家跟进产品质量改进和技术改进,经销商做配件服务。“我们的经销商也愿意耐心地做服务”,长城汽车和经销商一荣俱荣一损俱损,因为出现问题也会影响到经销商的口碑。

同时,一个区域基本为一家经销商的授权模式,也有效避免了经销商之间的恶性竞争隐患。

通过这种闭环管理和机制建设,可以推动经销商为用户主动服务,促进长城汽车与经销商建立友好关系。目前长城汽车最大的一家经销商在全国共有60、70家店,只专门代理长城汽车品牌,每年约卖6、7万台车。

据悉,长城汽车以“提高用户满意度”和“经销商网络综合运营能力”为宗旨的决胜终端活动已经举办了10年,初期为一个季度一总结,现在为半年一次。期间,长城汽车还会为经销商组织各种各样的培训和业务沟通活动。

只有危机才能促成企业变得更强大

魏建军表示,“汽车产业再大也得靠外部经济来支撑,所以,我们认为要告诉投资者一个事实,是我们的责任”。3月14日,长城汽车宣布下调年销量目标和盈利预期,2020年的销量目标从111万辆下调至102万辆,净利润从47亿元下调至40.5亿元。

“投资者对我们这个方案,也基本认可了。我认为我们现在还是要从市场端做好用户满意度,达成共识,共克时艰。”

据悉,尽管下调销量目标,但长城汽车仍然在加大传统车、新能源、自动驾驶以及智能网联技术的研发投入。此前仅2019年上半年,长城汽车的研发支出就为9.17亿元,同比增长8.89%。

具体来看,长城汽车在研发方面的投入,重点围绕智能化、网联化、清洁化方面。在集中控制,数字化方面,以及打通娱乐域、车身域和底盘域的技术方面,已经设立了“三步走” 规划。

除了研发,目前长城汽车投入的另一关键方向是营销网络,在营销网络方面,长城汽车的重点在于提高信息化建设,APP开发以及提高用户粘性等软性投入。

事实上,车市危机也往往会催生车企的变革。目前,长城汽车正在组织变革、机制变革、消除浪费和全球化人才调整、招聘与培养等方面,抓紧进行机制调整与流程变革。“只有危机,才能促成企业变得更强大。经过疫情,会使我们企业的基础打得更牢,使我们的变革会更有效,并持续推动变革。”

而对于经营哲学,魏建军也自有一套价值观。他表示,慢热一点比突然爆发更稳健。长城汽车不会在疫情期间打价格战,因为价格也代表品牌价值。在无法保障现金流的情况下,盲目抢占市场,必定会品牌伤害。“我们不应该打价格战,将来打的应该是品牌战,这是一个方向。”

加深全球化布局 将坚持在海外本土化生产

2020年,长城汽车在全球化领域继续发力。

1月17日,长城汽车就收购通用汽车印度塔里冈工厂,与通用汽车达成协议。根据合约,包括塔里冈工厂在内的通用汽车印度公司将移交给长城汽车。紧接着,2月17日,长城汽车宣布将收购通用汽车泰国罗勇府制造工厂。根据条款,包括罗勇府汽车工厂和动力总成工厂在内的通用汽车泰国公司将移交给长城汽车,双方计划在2020年底完成交易和最终移交。

而对印度塔里冈工厂与泰国罗勇府工厂的收购,也必将推动长城汽车海外战略的加速前行。据了解,东南亚市场执行的排放法规是欧Ⅳ标准,印度在执行欧Ⅳ标准,计划升级为欧Ⅵ标准。但在排放法规方面,中国车企可以同时满足这两个市场标准。因此,魏建军认为,“泰国和印度是难得的机会。”

“现在的印度,确实像我们20年前,那时候QQ卖得很好,现在的阶段就是卖QQ的阶段。印度经济虽然不会像中国发展那么快,但是‘第二个中国’的形容我认为是对的,潜力是有的。今后印度也是电动车产品的大国,这个国家也很注重节能环保。 ”

当然,魏建军也坦言,如何建设品牌,如何运营,如何融合文化,确实有很多挑战,但长城汽车有信心,非常大的信心。

据长城汽车统计,在产品硬件方面,从设计研发到配套,产生的质量问题只占5%,95%是设计验证和配套过程中伴生的,或供应商发现的问题。在软件层面,面对BUG,如何快速升级软件功能,也是产品质量的一部分。

截至2019年底,在研发方面,长城汽车先后在日本、美国、德国、印度、奥地利和韩国设立海外研发中心,构建了以保定总部为核心,涵盖欧洲、亚洲、北美的“七国十地”研发格局。

在探索“出海”模式方面,中国品牌需要学习当地文化。魏建军认为,中国汽车品牌全球化的模式,将更像日本和德国模式。未来,长城汽车将坚持在海外市场的本地化生产,这是走出去的依托。长城汽车会像外资进入中国市场的时候一样,快速实现零部件、整车的本地化生产。目前,长城汽车海外高管很多都是中国人,先依赖中方管理,最终才可能会交给当地人才团队去管理,这一过程就像中国过去的招商引资。“确实有风险,但我们尊重这一过程“。

同时,为了更快融入当地市场,长城汽车也将在文化融合、企业公益形象、社会责任、环保劳资等方面,做大量的培训工作。

总结:

将车企与经销商之间的关系定位为“长期利益共同体”,既是长城汽车建设经销商体系的法则,也是哈弗品牌多年荣获经销商满意度桂冠的关键,同时,也或是长城汽车在中国赢得市场的重要一环。,

“打赢中国,走向海外”,此前积累的日臻完善的产研销体系力,也为长城汽车全球化的快速发展提供可能。疫情是短暂的,发展是长远。通过此次疫情催生的企业体制机制改革,也将为长城产研销体系力再添一道“防护屏障”。



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